Frust im B2B-Vertrieb: Mitarbeitende hadern mit ihrer CRM-Software

Das sind Ergebnisse aus dem 'Sales Strategy & Trends Report 2022' des HubSpot-Blogs. Aus Deutschland wurden dafür 106 Vertriebsmitarbeitende befragt, davon 66, die an B2B-Unternehmen verkaufen. Smarketing, also die enge Zusammenarbeit und Abstimmung von Vertriebs- und Marketing-Teams, hat viele Vorteile für Unternehmen. Vier von zehn Vertriebsmitarbeitenden sehen den größten Vorteil in einer verbesserten Customer Experience. 38 Prozent geben Umsatzsteigerung an, während 30 Prozent den größten Nutzen darin sehen, eine gemeinsame Strategie zu verfolgen.

Mangelnde Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing

Bei der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing ist allerdings noch Luft nach oben: Knapp ein Drittel der Mitarbeitenden im B2B-Vertrieb (30 Prozent) gibt an, dass Sales und Marketing sich entweder gar nicht oder nur wenig abstimmen. Bei 62 Prozent findet ein mäßiger Austausch zwischen den Teams statt. Lediglich 8 Prozent bestätigen eine starke Kooperation zwischen beiden Abteilungen. Die HubSpot-Studie zeigt weiter, dass eine fehlende Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing unter anderem zu Unzufriedenheit in Sachen Leadqualität führt: Nur 41 Prozent der befragten B2B-Vertriebsmitarbeitenden sind mit den Leads, die sie vom Marketing bekommen, zufrieden. Die größte Hürde für eine enge Zusammenarbeit zwischen Sales- und Marketingteams ist laut 43 Prozent aller befragten Vertriebsmitarbeitenden der Mangel an effektiver Kommunikation. Knapp ein Drittel (32 Prozent) sieht die Abstimmung von gemeinsamen Zielen und Strategien als Schwierigkeit an. Für mehr als ein Viertel (26 Prozent) liegt die Herausforderung in der Übertragung und Nutzung von Kundendaten.

Das sind die Top-Vertriebsstrategien im B2B

Für Vertriebsmitarbeitende im B2B ist eine funktionierende Kundenbeziehung wichtig: So geben 49 Prozent an, dass sie während des Verkaufsprozesses Beziehungen zu Kundinnen und Kunden aufbauen - keine andere Strategie wird häufiger genutzt. Auf Platz zwei der B2B-Vertriebsstrategien landet mit 34 Prozent das Anbieten von Preisnachlässen zur Verkaufsförderung. Darauf folgen die Vereinbarung persönlicher Meetings sowie die Hervorhebung des Alleinstellungsmerkmals von Produkt oder Dienstleistung (jeweils 32 Prozent). Um Neukunden zu überzeugen, sei es am effektivsten, ein persönliches Treffen zu vereinbaren, so 73 Prozent der Befragten. Bei Bestandskunden sieht das anders aus: Hier landen Preisnachlässe mit 71 Prozent auf Platz eins.

Vertriebskultur wichtig für Zielerreichung

Um erfolgreich verkaufen zu können, ist eine positive Vertriebskultur innerhalb des Unternehmens, also gemeinsame Werte, Regeln und Prozesse, vonnöten. Die Hälfte aller Befragten (52 Prozent) gibt an, dass die interne Vertriebskultur wichtig für die Erreichung der Vertriebsziele ist. Dabei sind Aspekte wie festgelegte Ziele und Erwartungen (35 Prozent), eine faire Vergütung (30 Prozent) sowie Anerkennung für Leistungen (27 Prozent) den befragten Salesmitarbeitenden im B2B sowie B2C am wichtigsten.

Gregor Hufenreuter , Senior Director Sales DACH bei HubSpot   : "In wirtschaftlich schwierigen Zeiten wie diesen ist es wichtig, den Vertrieb so effizient wie möglich zu gestalten. Unsere Studie hat Stellschrauben aufgezeigt, die Unternehmen für sich austesten können. Dazu gehören eine gemeinsame Smarketing-Strategie für die enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing und das Verfolgen gemeinsamer Ziele. Das Fundament dafür sind technische Lösungen, die es ermöglichen, einen einheitlichen Blick auf die Kundendatenbasis und -interaktionen zu haben. Zudem braucht es Führungskräfte in beiden Abteilungen, die eine enge Zusammenarbeit fördern und etablieren."